Cât platim pentru o maşină – sau preţul “de fraier”

Datele

Într-un studiu făcut în anii ‘90 în Chicago, 38 de oameni (albi, negri, bărbaţi şi femei), având aceeaşi vârstă, educaţie similară şi îmbrăcăminte similară au fost trimişi la dealerii de maşini din Chicago pentru a negocia cumpărarea unei maşini ieftine. Rezultatul? În medie bărbaţii albi au obţinut oferte iniţiale care erau cu $725 mai mult decât plătea dealerul pe acea maşină, femeile albe cu $935 peste factură, femeile negre cu $1195 peste factură iar bărbaţii negri cu $1687. După aproximativ o oră de negocieri, preţul pe care l-au obţinut bărbaţii negri era în continuare cu aproape $800 mai scump decât ce obţinuseră bărbaţii albi.

În industria vânzărilor de maşini, dacă poţi convinge pe cineva să plătească preţul de pe geamul maşinii (de listă) cu echiparea de top câştigi un comision de aproape 6 (şase) ori mai mare decât un model echipat normal negociat de cumpărător. Există un cuvânt pentru aceşti clienţi care plătesc preţul afişat: lay-down.

Din “Blink – The Power of Thinking Without Thinking” – Malcolm Gladwell

Concluziile

Faptul că instinctiv (şi probabil inconştient) suntem rasişti n-ar fi o surpriză atât de mare. Că femeile le considerăm mai puţin pricepute la negocieri iarăşi nu-i mare noutate.

Faptul că plătim pentru o maşină preţul “de fraier” (sticker price) care este cu câteva mii de euro mai mare decât preţul de achiziţie al dealerului este abia problema reală.

Dacă în Statele Unite cea mai defavorabilă ofertă pe care o poate obţine o persoană este cu $1687 mai mare decât plăteşte dealerul pe maşină asta ne face pe noi toţi din România nişte mega lay-downs care aruncă cu banii în buzunarele lui Ţiriac, Tâmpiţeanu & comp.

Exemplu: mi-a povestit o cunoştinţă care şi-a luat un Tucson nou de 20k euro (înainte de criză) că a văzut factura de import a maşinii şi era de 12k euro. Scădem tva-ul (4k) şi iese o diferenţă enormă: 4 mii de euro.

E cunoscută povestea dealerului Dodge care a dat două maşini la preţul uneia, sau asta. Deci se poate o reducere de 50%, nu-i aşa?

Ce-i de făcut?

  1. negociaţi puternic preţul pe care vi-l dă dealerul sau să primiţi opţionale în plus. Ţineţi minte în permanenţă că are câteva mii bune de euro pe care voi le daţi din care poate să scadă.
  2. dacă vreţi o maşină nouă, luaţi-o din străinătate. Maşinile luate pe firmă nu plătesc tva-ul, deci pentru exemplul de mai sus din prima ar fi o reducere de 4 mii de euro, în afară de preţul mai mic fără tva pentru acelaşi nivel de echipare. 16k in loc de 20k pentru un Tucson nou nu sună rău, nu-i aşa?
  3. încercaţi să evitaţi dealerii mari. Mai ales acum când e o problemă a lichidităţilor şi împrumuturilor, dealerii mici se adaptează mai repede decât un mamut cu zeci de reprezentanţe.

Dacă dealerii ar face foamea câteva luni, şi asta nu din criza financiară ci din refuzul oamenilor de a plăti profiturile enorme, poate reuşim să diminuăm monpolul şi facem ca piaţa auto nouă să funcţioneze concurenţial – ceea ce nu s-a întâmplat de la revoluţie încoace.


Comments are closed.