Manipularea ca mod de viaţă

De când am instalat cablu la tv (aproape două luni) n-am mai găsit timp să citesc nimic. Ce-am reuşit însă, urmărind pasager programele tv în fiecare seară, a fost să realizez că informaţiile care ne sunt servite în permanenţă reflectă incorect realitatea. “Justitiţa românească nu există”, “parlamentarii sunt corupţi”, “guvernanţii sunt incompetenţi” sunt cateva dintre formulările zilnice şi în plus îmi vine în minte celebra profeţie a lui Brucan “România se va vindeca de comunism peste 20 de ani.”

Afirmaţiile de mai sus sunt exemple clasice de manipulare, pe care le auzim în continuare zi de zi, pe toate canalele media, cu mici excepţii. Dar să le luăm pe rând.

1. Dizidenţa lui Brucan

Zilele trecute a fost o ediţie Naşul dedicată revoluţiei şi pieţei Universităţii. În locul interviurilor obişnuite au fost difuzate doar secvenţe filmate – de profesionişti sau amatori – din zilele revoluţiei şi cele care au urmat.

De fiecare dată când aud sau văd lucruri legate de revoluţie mă cuprinde uimirea că ani în şir i-am votat cu toţii pe comuniştii de care ne-am dorit să scăpăm cu atâta ardoare. Comportamentul acesta colectiv al românilor cred că merită introdus în manualele de artă a manipulării şi dezinformării. O naţie întreagă a fost prostită mai bine de zece ani şi opozanţii au fost ignoraţi, cu toate că vocea lor se auzea mai bine la posturile străine. Am fost convinşi să ignorăm tot ce se auzea din altă parte decât televiziunea tătucului Iliescu, de stat. Dar asta e altă discuţie, tehnicile aplicate pe noi înainte şi după “revoluţie” sunt detaliate în Tehnici de manipulare de Bogdan Ficeac, e o carte care trebuie citită.

Revenind la Naşul, în emisiunea despre revoluţie erau filmaţi manifestanţii din Piaţa Universităţii, care ajunseseră să facă greva foamei din disperare că mesajul anticomunist trecea neauzit pe lângă urechile maselor. Apare în aceeaşi filmare marele dizident anticomunist Brucan – aşa cum a fost prezentat el ani în şir după revoluţie – căruia i se pune întrebarea: “Ce aveţi să le spuneţi celor care fac greva foamei în Piaţa Universităţii?” Răspunsul acestuia este şocant, motiv pentru care probabil respectiva înregistrare n-a ajuns prea des la tv. Fraza următoare a fost spusă c-un zâmbet plin de emfază şi dispreţ: “Le spun să mănânce o friptura!”. Comentariile sunt de prisos.

2. Guvernanţii şi politicienii

De data asta mă uitam pe geamul unei pensiuni din Durău, cu televizorul deschis la o emsiune unde era invitat noul ministru al mediului, care a “scăpat” printre cuvinte că taxa de înmatriculare/poluare a fost impusă de UE. Ce voia mormolocul să creadă oamenii de fapt? Că el, Tăriceanu, Vladescu, Vosganian, Boc şi ceilalţi imbecili fondatori şi continuatori ai taxei sunt de fapt nişte prunci nevinovaţi, UE i-a obligat împotriva voinţei lor să impună taxa. Dacă ne gândim că mai sunt oameni care cred “pentru că aşa a zis la tv/ziar” s-ar putea să-şi mai fi câştigat nişte voturi pentru data viitoare, nu?

Iarăşi auzim, cu ultimele modificări ale codului fiscal care distrug firmele mici că guvernanţii sunt incompetenţi. Asta ştim toţi în principiu, doar că nu-i corect. Incompetenţi sunt toţi cei care propun, votează şi impun măsurile astea, însă nu toţi ca reprezentanţi ai noştri. Dacă am urmări de fiecare dată să-i expunem pe micii incompetenţi, individual, cu nume, prenume şi cv, am câştiga două lucruri: în primul rând vor băga mai mulţi la cap să nu-i mai voteze data viitoare (că au dat destul cu mucii-n fasole) şi în al doilea rând vom învăţa să-i distingem pe cei care fac ceva în interesul alegătorilor de cei ajunşi acolo ca să fie manechine pentru alţii. Şi sunt convins că vom reuşi asta, chiar dacă va dura mai mult decât profeţia de mai sus. Totul e să vrem să facem separaţia asta şi să fim un pic mai atenţi.

3. Justiţia inexistentă

Problema asta e la fel de veche ca cea a politicienilor. Peste tot auzim că justiţia e aşa şi pe dincolo, dar în foarte puţine cazuri auzim numele celor vinovaţi. Că nu există pădure fără uscături e clar, mai ales că salariile sunt enorme şi puterea pe măsură. Însă de mult prea puţine ori am auzit numele celor care distrug reputaţia miilor de profesionişti (care în mod surprizător nu-şi dau în vileag colegii, cu toate că le distrug în mod direct şi lor renumele), cu toată tulburarea (ca să folosesc un termen al Patriarhiei) creată de situaţiile controversate. Un prim exemplu este al foştilor securişti din CSM, doar la Cârcotaşi am reuşit să le aud cv-urile complete în eter, unul câte unul. În rest, doar generalităţi.

Al doilea exemplul este excesiv de mediatizatul caz al oierului mioritic. Isteriile naţionale mă fac să mă distanţez de subiectele impuse cu forţa (terorişti, crize, justiţii, etc), însă cu toate că am luat posturile tv la rând (în puţinul timp liber) n-am reuşit să reţin numele celor care au făcut abuzurile, care fac justiţia să cadă în desuetudine. Numele lor, nu picanteria situaţiei, cu poză şi cv ar trebui să le avem zilnic pe ecrane şi în presă, poate cineva din stufosul aparat birocratic pe care-l plătim din greu toţi o să aibă bunul simţ să mai taie macaroana. Interesul de partid/mafiot/pecuniar primează, dar măcar să ştim limpede cu cine avem de-a face, să-i separăm de oamenii corecţi. Am dreptate?

În concluzie, mi-aş dori să fim foarte atenţi la persoanele care fac prostii şi mai puţin atenţi la instituţia pe care o reprezintă. Faptul că cele două se confundă în cazul unei companii, nu trebuie să ne facă să ne comportăm la fel cu cei pe care-i plătim din buzunarul propriu. Cu ăştia trebuie să fim nemiloşi.


Eficienţa la pătrat

Vorbeam zilele trecute cu un prieten care-mi descria o afacere bună în domeniul stomatologic: o cunoştinţă comună şi-a făcut un cabinet frumos, dotat cu radiologie şi altele necesare unui business decent. La noi, cam ăsta este nivelul maxim la care poate ajunge un business individual: să ai echipamentele necesare pentru a-ţi face treaba, ajutat de 1-2 colaboratori.

Aceeaşi poveste i-o spusese prietenul meu unei rude din State, antreprenor de succes, care i-a pus următoarea întrebare: “Acesta este nivelul maxim la care poate ajunge tipul ăsta de afacere în România?”. Răspunsul evident, care mi-a venit instantaneu şi mie a fost: “cam da, asta-i tot ce poţi face la noi”.

Ei bine, nivelul de top pe care un liber profesionist care lucrează în domeniul medical în SUA îl reprezintă acelaşi cabinet, cu 10 (zece) scaune stomatologice, cu 2-3 colaboratori, la care să lucrezi singur. Consternare. Cum? Să lucrezi singur la 10 scaune când unul singur îţi ocupă tot timpul?

Acesta este nivelul maxim de eficienţă din SUA şi după o scurtă perioadă de familiarizare cu ideea mi se pare foarte realizabil şi la noi. Ce presupune asta?

  1. un soft specializat care să facă programările în funcţie de complexitatea şi durata taskurilor
  2. un operator pentru respectivul soft
  3. 1-2 colaboratori care să facă acţiunile mai puţin importante: instalare, anestezie, etc

În felul ăsta fiecare face ce ştie mai bine: activităţile care necesită mai puţină experienţă vor fi făcute de colaboratori (probabil, conform principiului lui Pareto, activităţile astea banale consumă 80% din timp) iar specialistul (medic în cazul nostru) se concentrează pe lucrurile cele mai importante.

Titlul postului este “Eficienţa la pătrat”, însă dacă facem un calcul simplu de la 1 scaun stomatologic ocupat la 10 rezultă că targetul pe care respectivul medic ar trebui să-l aibă este de 10 (zece) ori mai ridicat decat cel din prezent (un scaun ocupat în permanenţă).

E o surpriză să realizezi că folosind aproape acelaşi timp disponibil obţii doar 10% din rezultatele pe care le-ai putea obţine.

Dacă lărgim aria de aplicaţie a acestui concept, putem considera că avocaţii sunt în aceeaşi situaţie, consultanţii de orice fel, notarii (ei mi se pare ca aşa funcţionează deja) şi sunt sigur că mai putem adăuga alte domenii la care se pretează abordarea.

Acum, thinking big şi acting small, în lumina revelaţiilor din acest post, ce ar trebui să schimbi în activitatea ta ca să fie într-adevăr eficientă?

Înmulţeşte cu 5-10-15 numărul de clienţi actuali, păstrează acelaşi număr de oameni implicaţi, identifică echipamentele care te-ar ajuta să creşti productivitatea şi mai departe.. magie :) .


Să fim pet-friendly

Dacă tot am văzut o campanie interesantă aici, mi-am adus aminte de o fotografie pe care am făcut-o primăvara trecută de pe barajul de lângă lacul Bicaz unde încă se mai zăreşte un pic de apă pe lângă multe multe ambalaje de plastic.

Instantaneu am fost săgetat de întrebări chinuitoare, cum ar fi:
- deşeurile sunt acolo pentru că angajaţii care trebuiau sa se ocupe de lac le-au adunat într-un colţ?
- care sunt mai multe: bucăţile de lemn sau sticlele de plastic?
- dacă facem o plută din gunoaie, ar ţine pe cei care sunt plătiţi să aibă grijă de lac sau s-ar scufunda inexorabil?
- de câţi ani stau acolo gunoaiele alea?

gunoaie pe lacul bicaz

gunoaie pe lacul bicaz


Cât platim pentru o maşină – sau preţul “de fraier”

Datele

Într-un studiu făcut în anii ‘90 în Chicago, 38 de oameni (albi, negri, bărbaţi şi femei), având aceeaşi vârstă, educaţie similară şi îmbrăcăminte similară au fost trimişi la dealerii de maşini din Chicago pentru a negocia cumpărarea unei maşini ieftine. Rezultatul? În medie bărbaţii albi au obţinut oferte iniţiale care erau cu $725 mai mult decât plătea dealerul pe acea maşină, femeile albe cu $935 peste factură, femeile negre cu $1195 peste factură iar bărbaţii negri cu $1687. După aproximativ o oră de negocieri, preţul pe care l-au obţinut bărbaţii negri era în continuare cu aproape $800 mai scump decât ce obţinuseră bărbaţii albi.

În industria vânzărilor de maşini, dacă poţi convinge pe cineva să plătească preţul de pe geamul maşinii (de listă) cu echiparea de top câştigi un comision de aproape 6 (şase) ori mai mare decât un model echipat normal negociat de cumpărător. Există un cuvânt pentru aceşti clienţi care plătesc preţul afişat: lay-down.

Din “Blink – The Power of Thinking Without Thinking” – Malcolm Gladwell

Concluziile

Faptul că instinctiv (şi probabil inconştient) suntem rasişti n-ar fi o surpriză atât de mare. Că femeile le considerăm mai puţin pricepute la negocieri iarăşi nu-i mare noutate.

Faptul că plătim pentru o maşină preţul “de fraier” (sticker price) care este cu câteva mii de euro mai mare decât preţul de achiziţie al dealerului este abia problema reală.

Dacă în Statele Unite cea mai defavorabilă ofertă pe care o poate obţine o persoană este cu $1687 mai mare decât plăteşte dealerul pe maşină asta ne face pe noi toţi din România nişte mega lay-downs care aruncă cu banii în buzunarele lui Ţiriac, Tâmpiţeanu & comp.

Exemplu: mi-a povestit o cunoştinţă care şi-a luat un Tucson nou de 20k euro (înainte de criză) că a văzut factura de import a maşinii şi era de 12k euro. Scădem tva-ul (4k) şi iese o diferenţă enormă: 4 mii de euro.

E cunoscută povestea dealerului Dodge care a dat două maşini la preţul uneia, sau asta. Deci se poate o reducere de 50%, nu-i aşa?

Ce-i de făcut?

  1. negociaţi puternic preţul pe care vi-l dă dealerul sau să primiţi opţionale în plus. Ţineţi minte în permanenţă că are câteva mii bune de euro pe care voi le daţi din care poate să scadă.
  2. dacă vreţi o maşină nouă, luaţi-o din străinătate. Maşinile luate pe firmă nu plătesc tva-ul, deci pentru exemplul de mai sus din prima ar fi o reducere de 4 mii de euro, în afară de preţul mai mic fără tva pentru acelaşi nivel de echipare. 16k in loc de 20k pentru un Tucson nou nu sună rău, nu-i aşa?
  3. încercaţi să evitaţi dealerii mari. Mai ales acum când e o problemă a lichidităţilor şi împrumuturilor, dealerii mici se adaptează mai repede decât un mamut cu zeci de reprezentanţe.

Dacă dealerii ar face foamea câteva luni, şi asta nu din criza financiară ci din refuzul oamenilor de a plăti profiturile enorme, poate reuşim să diminuăm monpolul şi facem ca piaţa auto nouă să funcţioneze concurenţial – ceea ce nu s-a întâmplat de la revoluţie încoace.


Sediul CIA din România

L-am găsit acum vreo 2 ani, era la Sibiu. Întrebarea e unde-s închisorile alea de care zice lumea :D
cia_sibiu


România cu girofar

După cum ştim cu toţii, în România dacă nu ai girofar nu ai valoare. Două exemple relevante:

girofar1

girofar2